别总盯着同行，去征服消费者吧！

　　张秀梅“张姐烤肉拌饭”加盟商吴先生后台留言：

　　张姐您好。想跟您咨询一个问题。就是我们餐馆开业一阵子了。起初刚开业时找广告公司做了宣传，同时还附带打折方案，那段时间效果确实是很好，每天客流量都挺大。但是，打折时间段一过，我家店子生意就渐渐不如从前，现在每天我们的营业额都已经撑不住门面费了。请问小编，遇到这种情况我应该怎么做?

　　鼠标滑动无意中看到这一条微信时，我中午正路过一家前几个月因为广告宣传外加打折促销生意呈井喷状态的餐馆，打折力度大的，什么只要转发朋友圈前三天5折，4至6天6折等以此类推，因此当时那生意啊，好的吓人，我去过一次，说实在话，没打折前，东西贵得吓人，打完5折才觉得价格对得起东西。然而今天中午一看，餐馆门口玻璃上贴着一张纸，上面写着：门面转让。

　　当然有这种经历的餐饮朋友不在少数，整个餐饮行业里，不仔细算，估摸有有80%以上的人去打折，促销，赠品等这种以让利的方式吸引顾客，尤其是一条街上有几家你的同行，那价格战打的叫一个狠，血淋淋的。

　　但以价格吸引人气，很容易就把店做成“鸡肋”，每天生意都很忙，但到月底算帐时，发现没有多赚多少钱，而自己累的还很“够呛”。如果一直这样做下去，店只有一个结果就是关门。

　　因此，我给那位兄弟的答复也很简单：比起打折促销，广告宣传，后期你更应该琢磨的三件事：1.变“价格竞争”为“价值竞争”;2.创新不是“做更好”，而是“做不同”;3.别总盯着同行，去征服消费者吧。

　　1、变“价格竞争”为“价值竞争”

　　举个栗子。咱们都知道快消巨头统一企业吧。

　　统一，50年前其实是一家卖面粉的企业。如果一直卖一款面粉、或者卖一瓶饮料，其实是很难成就一个食品帝国的。

　　于是统一改变了他们的策略方向：提高产品价值，变价格竞争为价值竞争。

　　我们发现，在过去的50年，统一以面粉为起点，逐步进行多维度的市场扩张，先后做了面粉、油脂、方便面、饮料、牛奶、烘焙等十多个行业的产品，有常温、有低温、也有冷冻。

　　同时，统一还在做一个垂直的整合，对其产销力量进行集中和聚焦。在台湾，约5000家7-11的便利店是统一在做，大家喜欢的星巴克也是统一在做。

　　值得一提的是，在台湾，有一个非常出名的网络书店叫《博客来》，《博客来》最主要的交易方式就是到7-11统一超市取货付现。

　　2、创新不是“做更好”，而是“做不同”

　　2016年，国内的方便面和饮料市场都有一定的下跌，为什么?很多人认为，是因为经济下行，是因为同质化，是因为价格竞争。其实，这些都是表面的理由。

　　而真正的原因是，企业在产品开发的时候，并没有去触动消费者的需求。这些产品并不是消费者需要的健康、新鲜、有话题性、好吃又好玩的产品。因此，在消费倒逼的市场重分配中，当然就被迫降温了。

　　2016年，统一方便面逆势创下历史新高，其中，贡献最大的是旗下高端品牌 “汤达人”。为什么?它抓住了中国社会消费升级的大趋势，符合现代年轻人的代餐需求，更因为它做到了“不同”。

　　汤达人定位中高端，一包要卖7.5元以上，在市场一众以3元左右低端产品为主的格局中，形成了明显的差异化。

　　同时，它有一个独特的卖点：当所有方便面的调味包都是粉包时，它选择了汤包。用大骨、蔬菜、水果熬，泡出来的汤不是酱油色是乳白色，跟拉面馆吃的汤头一样。这也是满足消费者健康性、便捷性需求的一大卖点。

　　当然，企业要通过“做不同”进行转型升级，需要研发创新层面的支撑。

　　3、别总盯着同行，去征服消费者吧

　　为什么几乎所有的餐馆都喜欢打折营销，不就是为了和同行拼个你死我活的。但这样，最后的结果还不是鱼死网破?

　　企业要转型、要升级，首先必须明白一点：我们的竞争对手不是同行，而是消费者。所以，别总盯着同行，去“打败”消费者吧。

　　怎么理解这句话?如果看到的只是同行，那结果就是同质化，就是山寨，就是价格竞争 。市场竞争不是零和博弈，更不是同质化产品的价格竞争。以消费者为中心转型升级，从价格竞争到价值竞争的转型，才是企业制胜的根本。

　　其实，在整个食品市场，消费趋势一直在改变。

　　从六七十年代的“吃得饱”，慢慢变成“吃得好”;

　　后来，消费者要求“吃得健康”;

　　现在，很多人又要求“吃得天然”、“吃得有文化” 。

　　这几个消费需求的改变，才是企业转型升级的最基础也最重要的参考。

　　因此，末尾处，我还是想提醒大家。

　　切莫在乎眼前这点蝇头小利，眼光放长远些。

　　记住一句话：如果你的目的是为了用打折低价把人吸引过来，那只能让餐厅最后败在你自己的手里。