外卖定价原则，客源多，赚得多！

　　近年来，外卖事业如火如荼，它成就了一批踩在风口上的餐饮人，当然也拍到了一批。很多餐饮人盲目追求订单数量，那么订单多就一定赚钱么?不一定!有的餐厅在线上玩得轰轰烈烈，可最后一算利润却傻眼了。

　　外卖市场不同于实体餐厅，顾客的比价行为会更加明显，因为同样的菜品，只需要在手机上点一点，就可以对比出不同的价格。因此，如何才能在外卖定价领域既站住竞争优势，又获取合理利润是每个餐饮人值得思考的问题。

　　定价的“小心机”里往往有“大文章”，它涉及到外卖的菜品选择、结构搭配、定价策略等方方面面，想要外卖做的好，把菜品研究透彻是首要。

　　找准产品不盲目

　　引流菜

　　又叫“爆款菜”，是目标客户普遍喜欢的选择，就是能够普遍引起顾客关注，性价比较高，利润不高的菜品。主要作用在于增加销量人气、宣传品牌、带动整体的活跃度。

　　利润菜

　　引发关注过后，利润菜的销售才能真正帮助餐厅盈利。在实体餐厅中，我们可以在菜单上标注“店长推荐、招牌主打”等字样，而在外卖市场，利润菜需要老板精心设计，并搭配组合，实现营销。

　　活动菜

　　可以用来当做特价菜，这种类型的菜品是为了满足对价格敏感的客户群体，这类客户虽然带来的利润少之又少，但可以增加餐厅的活跃度，提高好评等。

　　形象菜

　　这类菜品在菜单中的占比较少，主要用于提高顾客对餐厅的信任，满足更高消费层次的需求，成本和售价都不低，不在于销量多高，像一个无形的“高门槛”，拔高餐厅格调。

　　巧妙搭配有心机

　　大小份对比

　　举个例子，一份锅包肉，正常的价格是40块钱，我们可以适时推出小份，卖23-27元。“小份”给人的感觉像是一半，但价格超过大份的二分之一。这样的搭配，一方面让顾客可以灵活选择，更重要的是，给顾客一种暗示——还不如多加几块钱，买大份的。

　　“麦肯”的第二杯半价，从综合成本上来讲，第二份是暴利，无非多了一星半点的食材成本。但是通过和第一杯进行捆绑，反而让顾客有了分享感和参与感，似乎没有买第二杯，反倒是吃亏了。

　　特色+特价的绑定

　　如果你的产品里，有那么一两道，是别家不具备而且经过市场验证十分受欢迎的，那么恭喜你，可以将其作为盈利菜品。每个餐厅都应该有两把刷子，原创也意味着无限的利润空间。用特价爆款菜来吸引流量，并搭配特色菜和原创菜品，两相结合才行。

　　顾客在选择产品时，如果觉得今天点的菜品都很划算实惠，反而会心生“冲动消费”的欲望，暗示自己还有消费空间。

　　单品和套餐的转换

　　如果只卖单品，无疑是成本最高的售卖方式。在菜单设计、营销策划上，要想办法向顾客透露“套餐价格<单品+单品的信息”。一般来说，单品类菜品，比如肉夹馍，可以通过爆款+高毛利菜品进行搭配。

　　套餐组合可以帮助很多顾客解决“选择恐惧症”。在推出新菜时，老菜+新品尝鲜套餐，不至于让顾客太冒险，又能顺利将单品转化成套餐。

　　优化策略稳获利

　　1、基本定价套路

　　同行定价法

　　常见的定价方式是参考同行竞争商家的价格，将这个价格作为自己定价的基准线，然后根据自己的产品成本以及商圈消费水平，在基准线上下调动定价。

　　成本定价法

　　定价=成本+正常利润。正常利润是指在行业内，这个菜品或这个品类的一般利润。这种规则下得出来的定价能够保证你在店铺运营方面不会赔钱。

　　2、进阶定价套路

　　非整数定价法

　　品质一定的情况下，价格越低顾客的关注度越高。利用非整数来给价格蒙一层面纱，让价格看上去比较低。

　　美团的19.9元套餐的活动，用的是这个规则。零数和整数实际相差并不大，但是他给消费者传达的信息却不是一样的。19.9元就是十几元，20元就是“20多元”。

　　统一定价法

　　你是不是也看过这样的定价，这可不是老板偷懒，而是满满套路啊!

　　顾客看你家的店铺，做出选择的时间越长，流失的可能性越大。顾客犹豫的因素无非是两种，菜品，价格。同类菜品价格一致，就少了一个纠结元素。统一价格法的规则是同类比较接近的套餐或菜品，用一个价格。

　　当然，定价菜品的单价时也要综合考虑外卖店的满减设置。

　　3、进阶满减套路

　　第一档是吸引顾客进店的关键，那第二、第三档满减就要“唆使”顾客凑单，提升客单价了。

　　例如某品牌品牌设置好单价和第一档满减(满20-10)后，要确保顾客点一个主食(拌面)+小菜(招牌鸡爪)就能享受第二档满减，再加一个饮品就能享受第三档，这样就能吸引顾客在满减中无法自拔了。

　　笔者认为，外卖市场是一场马拉松，目前才刚刚出现消费升级，这需要商家给自己留出够大的利润空间，在产品定位、菜品定价、财务杠杆等多方面做好背书。但是菜品定价的过程也是相对比较复杂的，即便在完成初始定价之后，也要对市场进行长期的跟踪了解，根据对市场和产品的了解加深，也需要不断对价格进行重复、细微的改动。